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用“四心”传递美好生活——记华南公司琅岐山语城置业顾问江翔宇
作者:林夏玲  时间:2021-09-29  点击量:   
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“对于整天和房子打交道的我来说,房子有时候代表着一个温暖的家庭,有时候是一个美好的情感寄托,有时候又是两代人之间的一个桥梁。置业顾问作为传递美好生活的媒介,我热爱我的工作。”华南公司琅岐山语城置业顾问江翔宇微笑着说道。

从业六年,不同于大部分置业顾问的伶牙俐齿和巧言善辩,江翔宇给人的第一感觉是真诚、踏实、放心,一聊天就能像老朋友一样自然熟络。作为入行6年的行家里手,有着在多家知名房企的工作经验,让他入职后迅速成为了琅岐山语城的自销团队的核心骨干。问及工作中的“秘密武器”,他认真总结并分享了“四心”工作法——决心、自信心、诚心、恒心。虽然只是简单的几个字,但是做起来却不那么轻松,每颗“心”都需要付出巨大而艰苦的努力,在各方面做到极致,才能发挥最大的作用。

决心,不为困难让路

“心无旁骛将一件事做好,当你想做好一件事的时候全世界都会为你让路。”对江翔宇来说,选择了销售行业,意味着选择了一条困难重重的路。每次遇到困难的时候,他总是能积极调整自己的情绪,回想起最初的初心,他就能快速地回归坚定的信念。

工作中的一波三折的事不在少数,记得有一次,江翔宇接待了一组投资生意失败的中年夫妻,第一次来访的时候,妻子明确表示买房动机后,却和爱人意见不合,没有达成统一意见离开。凭借敏锐职业素养,江翔宇感觉到不能轻言放弃,他主动和客户保持联系,站在客户需求的角度,从投资和生活等各个角度进行剖析,最后成功说服了客户双方达成一致意见,然而到第二次来访的认购环节,夫妻双方由于长期经营生意,信用担保存在问题无法办理按揭,又给购房带来了新的问题。一筹莫展之下,江翔宇多方打听,了解到客户居住在外地的父母征信良好,主动建议用父母的名义购房,并成功说服客户父母从安徽乘坐动车来福州替子女买房,最终第三次来访成功完成认购。

自信心,让信任传递

自信是最好的武器,也是专业素养的体现。言谈举止透露的自信是可以传递给客户,也能让客户增加对项目产品的信心。

由于项目依山傍水、环境优美,在接待过的客户中,养老型客户不在少数。记得有这么一位客户,年过七旬,来到项目案场后被项目周边的环境吸引,表现出较强的购买意向。在第二次携女儿来访的时候,一见面,江翔宇就遭到了客户女儿的指责,认为老人一定是受骗了,被他灌了“迷魂汤”。这样不分青红皂白的指责让江翔宇感到很委屈,也意味着这次的接待困难重重,但是他没有放弃,还是带着客户和其女儿一起不断耐心地讲解带看,客户女儿则是全程唱反调,依旧“鸡蛋里挑骨头”。在困难客户面前,江翔宇用专业的态度,自信、从容的表现,详细讲解分析了项目的优势特点,逐步增加了客户女儿对项目的信心。座谈时,江翔宇帮助客户和其女儿打开心扉,深入交流各自的想法,两代人的矛盾也慢慢达成和解,最终女儿支持了父母的决定,成功完成认购。

诚心,让真诚打动人心

在很多人眼里,销售就是象征舌灿莲花、能言善道,但是对江翔宇来说,口才是次要,对客户真诚才是最重要的,把每一位客户当做自己的朋友,不是为了推销而销售,换位思考,从客户的立场出发,真心实意替他们去分析适合他们的产品,才是一个置业顾问真正的使命。

江翔宇接待过的客户中,有一名00后的年轻女孩,第一次来访案场,本着投资的角度选购了一套房源,并表示回家跟父母沟通下先保留房源。在随后的一周里,客户本人没有出面,而是五次动员亲朋好友化身各种购房身份反复试探,给销售人员的判断带来了不小困难,期间客户主动来电说自己买了其他竞品楼盘。销售敏锐的直觉让江翔宇第一时间判断客户的言行不合理,并致电帮助分析各竞品楼盘的优劣势,真诚的帮助客户分析担忧的问题,通过换位思考,动之以情,晓之以理,客户被江翔宇真诚的服务打动,致电当晚即到场完成认购。

恒心,让坚持的果实开花

“机会都是留给有准备的人。”耐心、恒心是一名置业顾问的宝贵品质,保持十年如一日的热情很难,唯有执着和热爱,才能让坚持的果实开花。

项目7月份热销期间,江翔宇接到了一名客户,陈阿姨,年过六旬,是一名看房两年的观望客。老人家记忆力不好,腿脚也不便,没有明确的购房需求逻辑。接到客户后,江翔宇并没有用置业顾问常用的判断方法去定性客户,而是耐心的陪着陈阿姨挑选心仪的房源,两天的时间里,江翔宇陪着陈阿姨走遍了项目的各个角落,根据客户的想法帮她落定房源。来访正值项目热销期,同事们不断成交、热火朝天的业绩让江翔宇感到有点失落,同事们好意提醒,“陈阿姨看了两年的房子,成交机会太渺茫了,还不如换一下新的客户。”但是他还是按耐住自己的情绪,耐心的陪着客户继续从早看到晚,过程中,陈阿姨也被他的耐心、细心的服务打动。第三天,客户一次性付清房款,完成签约认购。

作为一名置业顾问,每天都能遇到形形色色的人和故事,用心做好每个顾客的服务,既是本职工作,也是一种宝贵经历。“我只是一个平凡的置业顾问,未来的道路还很长,我将继续用‘四心’做好服务,用最真诚的服务给客户提供美好生活。”江翔宇如是说。

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江翔宇

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